손익분기점
한 달에 몇 개를 팔아야 본전인지가 모든 목표의 기준선이에요. 이 선을 모르면 매출이 늘어도 잘 되는 건지 알 수가 없어요.
쉽게 말하면
가게 문을 열자마자 시작되는 빚 갚기예요. 월세·전기요금·인터넷 요금을 합쳐 매달 300만 원이 나간다고 해봐요. 손님이 한 명도 안 와도 이 300만 원은 그대로 나가요. 국밥 한 그릇을 팔면 재료비를 빼고 6천 원이 남는다면, 그릇 하나가 300만 원짜리 빚을 6천 원씩 갚는 셈이에요. 500그릇째에 빚이 0이 되고, 501그릇째부터가 진짜 내 돈이에요. 이 500이라는 숫자가 손익분기점이에요.
그래서 손익분기점은 매출이 크냐 작냐를 묻는 숫자가 아니에요. 이번 달에 그 선을 넘었느냐만 묻는 숫자예요. 월 매출 2천만 원인데 적자인 가게가 있고, 월 매출 500만 원인데 흑자인 가게가 있어요. 두 가게의 차이가 이 선의 위치예요.
늘었다는 것만 알아요. 넘긴 건지 못 넘긴 건지는 몰라요. 이 상태로 광고비를 올리면 매출은 늘고 통장은 더 비어요.
숫자 하나가 이번 달 할 일을 정해 줘요. 목표가 막연한 더 팔기에서 120개로 바뀌어요.
온라인 서비스도 똑같아요. 도메인 값·호스팅 값·구독 중인 도구 값이 손님 수와 상관없이 매달 나가요. 그게 갚아야 할 300만 원 자리예요.
계산은 나눗셈 한 번이에요
필요한 숫자는 딱 세 개예요. 세 개만 있으면 계산기로 5초면 끝나요. 어려운 건 계산이 아니라 숫자 세 개를 정직하게 모으는 일이에요.
| 필요한 숫자 | 무슨 뜻인가 | 어디서 찾나 |
|---|---|---|
| 한 달에 그냥 나가는 돈 | 손님이 0명이어도 나가는 돈이에요. 월세·통신비·구독료·내 인건비까지 넣어요 | 통장에서 매달 자동으로 빠져나간 내역이에요. 고정비와 변동비에서 가르는 법을 봐요 |
| 한 개 팔 때 받는 돈 | 손님이 실제로 결제한 금액이에요. 할인해서 팔았으면 할인 후 금액이에요 | 결제 내역이에요. 정가가 아니라 실제 입금 기준으로 봐요 |
| 한 개 팔 때 나가는 돈 | 그 하나를 만들고 보내는 데 든 돈이에요. 재료비·포장비·배송비·결제 수수료가 여기예요 | 원가 쪽이에요. 결제 수수료를 빼먹는 실수가 가장 흔해요 |
- 1한 개에서 남는 돈을 구해요. 받는 돈에서 나가는 돈을 빼요. 1만 6천 원에 팔고 1만 원이 든다면 6천 원이에요. 이게 빚을 갚는 삽 크기예요.
- 2한 달에 그냥 나가는 돈을 세요. 월세 200만 원, 통신비와 구독료 40만 원, 내가 가져갈 돈 60만 원이면 300만 원이에요. 내 인건비를 빼면 계산이 거짓말이 돼요.
- 3나눠요. 300만 원을 6천 원으로 나누면 500이에요. 이번 달 500개가 기준선이에요.
- 4날짜로 쪼개요. 30일로 나누면 하루 17개예요. 월 500개는 막막한데 하루 17개는 오늘 판단할 수 있는 숫자예요.
- 5매달 다시 계산해요. 구독 도구 하나만 늘어도 선이 위로 올라가요. 한 번 구하고 잊는 숫자가 아니에요.
내 인건비를 반드시 넣으세요
가장 많이 빠뜨리는 항목이 사장님 본인 인건비예요. 이걸 빼고 계산하면 손익분기점이 실제보다 낮게 나와요. 넘겼다고 좋아했는데 정작 생활비가 안 나오는 상태가 그거예요. 내가 남의 가게에서 같은 일을 하면 받았을 돈을 넣어야 진짜 선이 나와요.
한 개에서 남는 돈이 전부를 바꿔요
같은 300만 원을 갚는데도 삽 크기에 따라 필요한 개수가 통째로 달라져요. 그래서 판매 개수를 늘리는 것보다 한 개에서 남는 돈을 올리는 쪽이 훨씬 빠를 때가 많아요.
| 한 개에서 남는 돈 | 한 달 기준선 | 하루로 나누면 |
|---|---|---|
| 3천 원 | 1,000개 | 하루 33개 |
| 6천 원 | 500개 | 하루 17개 |
| 1만 원 | 300개 | 하루 10개 |
| 2만 원 | 150개 | 하루 5개 |
표가 말해 주는 것
남는 돈을 6천 원에서 1만 원으로 올리면 팔아야 할 개수가 500개에서 300개로 줄어요. 가격을 올리든 원가를 낮추든 방향은 하나예요. 반대로 할인 행사를 걸면 이 선이 위로 올라가요. 할인 전에 새 기준선을 먼저 구해 보는 습관이 가격 정하기의 시작이에요.
장면 · 매출이 두 배로 늘었는데 통장은 더 비었다
“광고를 넣으니 주문이 두 배가 됐어요. 그런데 다음 달 통장 잔고는 오히려 줄었어요.”
광고비가 한 개에서 남는 돈을 깎아 먹은 거예요. 개당 6천 원이 남던 상품인데 주문 한 건을 데려오는 데 광고비 5천 원이 들었다면, 남는 돈이 1천 원으로 줄어요. 삽이 6분의 1로 작아졌으니 기준선은 500개에서 3,000개로 뛰어요. 매출은 두 배가 맞지만 선은 여섯 배 멀어졌어요. 광고를 켤 때는 광고비를 한 개 나가는 돈에 넣고 기준선을 다시 구해야 해요.
자주 틀리는 곳
- Q. 매출액으로 계산해도 되나요?
- 돼요. 개수로 세기 어려운 장사면 그게 편해요. 매출에서 몇 퍼센트가 남는지를 먼저 구하고, 한 달에 그냥 나가는 돈을 그 비율로 나누면 필요한 매출액이 나와요. 매출의 40퍼센트가 남고 그냥 나가는 돈이 300만 원이면 750만 원이 기준선이에요. 이 비율 이야기는 마진율 쪽에 더 자세히 있어요.
- Q. 결제 수수료도 넣어야 하나요?
- 넣어야 해요. 카드나 간편결제로 받으면 입금액이 결제액보다 적어요. 팔 때마다 나가니까 이건 한 개 나가는 돈 쪽이에요. 무엇이 얼마씩 떼이는지는 결제 수수료 뜯어보기에서 갈라 봐요.
- Q. 손익분기점을 넘으면 그 뒤로는 다 이익인가요?
- 선을 넘은 다음부터는 한 개 팔 때 남는 돈이 거의 그대로 이익으로 쌓여요. 다만 여기서 세금이 빠져요. 이익이 나면 부가세와 소득세가 따라오니까 남은 돈 전부를 쓰면 신고할 때 곤란해져요. 세금 기초 쪽을 같이 보세요.
- Q. 구독 서비스는 어떻게 세나요?
- 개수 대신 회원 수로 세요. 한 명이 매달 1만 원을 내고 그 사람 때문에 나가는 돈이 2천 원이면 한 명에서 8천 원이 남아요. 그냥 나가는 돈이 300만 원이면 375명이 기준선이에요. 대신 매달 나가는 사람이 있으니 그만큼 새로 채워야 제자리예요.
- Q. 아직 안 팔아 봤는데 계산할 수 있나요?
- 할 수 있고, 오히려 그때 해야 값어치가 커요. 팔기 전에 계산해 보면 그 가격으로 가능한 장사인지 바로 보여요. 하루 200개를 팔아야 본전인데 자리에 손님이 하루 30명 지나간다면, 그건 더 팔아서 될 일이 아니라 가격이나 원가를 다시 짜야 한다는 뜻이에요.
- Q. 숫자가 매달 달라지는데 어떻게 관리하나요?
- 세 숫자만 적어 두면 돼요. 그냥 나가는 돈·한 개 받는 돈·한 개 나가는 돈이에요. 구독 도구를 하나 끊거나 원가가 오르면 그 줄만 고치면 새 기준선이 나와요. 매달 나가는 돈이 조용히 늘어나는 건 운영비 점검에서 잡아요.
선을 못 넘는 달이 이어질 때
석 달 연속 못 넘으면 더 열심히 파는 것으로는 안 풀리는 경우가 많아요. 볼 곳은 세 군데예요. 가격을 올릴 수 있나 · 한 개 나가는 돈을 줄일 수 있나 · 매달 그냥 나가는 돈을 줄일 수 있나. 이 셋 중 하나를 건드리면 선 자체가 내려와요. 판매 개수를 늘리는 건 넷째 방법이고, 보통 가장 오래 걸려요.
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매달 그냥 나가는 돈이 200만 원이고, 하나 팔면 5천 원이 남아요. 이번 달 기준선은?
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손익분기점이 자꾸 멀어져요. 가장 먼저 볼 곳은?
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내 기준선 계산기를 하나 만들어 두세요
숫자 세 개를 넣으면 이번 달 필요한 개수와 하루 몇 개인지 알려 주는 화면을 스튜디오에서 만들 수 있어요. 매달 그냥 나가는 돈·한 개 받는 돈·한 개 나가는 돈을 입력하면 기준선이 나오는 계산기 화면을 만들어 주세요라고 말해 보세요. 종이에 적어 두는 것보다 오래가요.
스튜디오에서 만들어 보기더 깊이 (안 읽어도 괜찮아요)
왜 개수보다 하루 단위가 중요한가 · 월 500개는 판단을 못 만들어요. 25일에 300개를 팔았을 때 이게 위험한 건지 아닌지 감이 안 오니까요. 하루 17개로 바꿔 두면 25일이면 425개가 있어야 정상이라는 걸 바로 알 수 있어요. 그래서 기준선은 구한 다음 반드시 날짜로 쪼개 두는 게 좋아요. 주말 장사면 30으로 나누지 말고 실제 영업일 수로 나눠야 맞고요.
선을 넘긴 뒤에 봐야 하는 다음 숫자 · 손익분기점은 살아남는 선이지 성장하는 선이 아니에요. 넘기고 나면 그다음은 손님 한 명을 데려오는 데 드는 돈과 그 손님이 남기고 가는 돈을 비교하는 단계로 가요. 데려오는 값이 남기는 값보다 크면 팔수록 손해라, 매출이 커질수록 위험해져요. 손익분기점이 이번 달을 보는 숫자라면 이쪽은 몇 달을 이어 보는 숫자예요.
재고를 미리 사는 장사의 함정 · 물건을 미리 떼어 오는 장사는 장부상 선을 넘었는데 통장이 비는 일이 자주 생겨요. 재고로 나간 돈은 이미 통장에서 빠졌는데 그게 팔려서 돌아오는 건 몇 주 뒤라서예요. 계산이 틀린 게 아니라 돈이 들어오고 나가는 시점이 다른 거예요. 손익분기점 계산과 별개로 통장에 언제 얼마가 있는지를 따로 봐야 하는 이유가 이거예요.
여러 상품을 팔 때는 어떻게 세나 · 상품마다 남는 돈이 다르면 개수로 세는 게 어려워져요. 이때는 매출에서 몇 퍼센트가 남는지를 전체 평균으로 구해서 매출액 기준으로 계산하는 게 편해요. 다만 잘 팔리는 상품이 바뀌면 평균도 바뀌니까, 구성이 크게 달라진 달에는 다시 계산하는 게 맞아요.
이것만 기억하세요
- ·손익분기점은 이번 달 몇 개를 팔아야 본전인지 알려 주는 선이에요
- ·매달 그냥 나가는 돈을 한 개에서 남는 돈으로 나누면 나와요
- ·구한 숫자는 영업일 수로 쪼개서 하루 몇 개인지로 바꿔 두세요
- ·매달 그냥 나가는 돈에 사장님 인건비를 꼭 넣어야 진짜 선이 나와요
- ·선이 멀면 파는 개수보다 남는 돈과 나가는 돈을 먼저 손보세요