没有我也能转的事业,以及一人公司下一年的设计
完成后你将拥有
自动化优先级清单和指标仪表盘,以及我的事业的年度路线图草案
一个有客户的服务必需
扩张是把转起来的东西养大。再小也好,手里有真实用户的服务,每一章都是实战。
一人创业学校的前面课程可选
上线、众筹、团队、营销课程的内容会在这门课程处处衔接。结业测验也会复习整所学校。
把这个场面定为目标。你去旅行一周,期间预约自动受理,确认通知自动发出,常见问题由说明页回答,回来打开仪表盘,那一周的访问、注册和营收已经整理好。事业不是靠你的劳动,而是在系统之上转过来的。
如果说此前的课程是从 0 造出 1 的方法,这门课程就是把 1 养成 10 的方法。而钥匙不是工作得更久。一人公司的一天固定是 24 小时,增长不是拉长我的时间,而是增加不需要我时间的部分。
这门课程的尽头,等着结业。这是学校的最后一程,一边确认学过的东西如何连成一体,一边走吧。
自动化的开始不是工具,而是观察。把一周里我做的事原样记下来:预约确认回复,回答同样的问题,截社交要发的图,整理每周数字,发评价请求。记着记着会吓一跳:比起做大事业的事,维持事业的事吃掉了一天的大半。
清单齐了,给每项标两样:多久做一次(频率),一次花多久(时间)。这张表是下一章的材料。没测量过的重复,也无法消除。
出现这样就成功了
一周后,你手里会有 10 个左右的重复业务清单和各自的频率·时间表。“很忙”的感觉,变成“每周 5 次、每次 20 分钟的业务有 3 个”的事实,就成功了。
想把全部自动化,结果什么也自动化不了。优先级的公式很简单:频率乘以时间大的先来。每天花 20 分钟的预约确认回复,先于一个月一次的结算整理。在表里给乘积最大的三个画圈。
自动化的工具已经在你手里:向工作室要一个替你干那件活的装置就行。常见问题变成说明页,预约确认变成自动通知文案,评价请求变成使用完成页的请求卡片。不是什么了不起的技术,是小装置们把时间还给你。
第一次会怕也没关系。自动化不必一次完美,别扭了随时改回手动。体验过自动化一件小事、每天拿回 20 分钟之后,不用谁催,你自己就会做下去。
小贴士
客户的心来回流动的接触点,自动化优先级往后放。把不满应对、敏感咨询也交给机械式回答,省了时间丢了客户。自动化是赚时间的事,不是消灭关系的事。
扩张的第二根轴是收益的结构。卖一次就结束的一次性销售,每月 1 号营收从 0 重新开始。订阅不同:这个月的客户接到下个月的营收,事业的地板每月抬高一点。睡着时也在转的事业,核心部件就是这份重复营收。
什么能做成订阅?标准是“客户的问题是否重复”。像普拉提会员卡那样使用本身重复的,做使用券订阅;像遛狗记录应用那样持续使用的工具,做月费制;像内容或模板那样持续要新的,做会员制。在你的产品里找到重复的价值、给它起名,那就是订阅商品。
转换要柔和:不是砍掉现有的一次性商品,而是在旁边摆一个对常用客户更划算的订阅选项,让算下来订阅更合适的客户自然挪过来。
注意
订阅是每月续期的约定,价值一停,退订立刻到。只收不给的订阅必然崩塌。每月让客户感到“这个月也值得续”的东西是什么,做商品之前先带着答案开始。
价格不是数字,是讯息。太低的价格成了“这产品也就那样”的信号,有依据的价格本身就是质量的承诺。基准不是成本,而是客户得到的价值。一个把每月花在电话预约上的几个小时还给客户的服务,那些时间的价值就是价格的出发点。
面向世界的一人公司,还需要货币本地化的感觉。同样的价格,各国体感不同。给韩国客户看韩元,给美国客户看美元,用那个国家的人熟悉的单位和尾数呈现,是基本。VibeCampus 的套餐用货币本地化标价,也是同一个理由。数字陌生,钱包就不开。
而且单一价格不如两三档:轻松起步的一档,大多数人选的标准档,毫无遗憾的最高档。让客户面对的不是“买不买”,而是“买哪个”,这个结构制造转化。
小贴士
需要涨价时,老客户按老价格守住,从新客户开始涨。优待先相信你的人的涨价,收到的不是反弹,而是感谢。
事业越大,凭感觉的判断越危险。需要的是一个页面:本周访客、注册、营收,以及对照目标的进度,一眼看尽的自己的仪表盘。从前做这个需要程序员,而你有工作室。
向工作室这样请求试试:“给我做一个简洁的业务仪表盘,有周访客、注册、营收,还有目标进度条。”从手动输入数字的形式开始就足够。重要的不是工具的精巧,而是每周打开同一个页面的习惯。
仪表盘里一定放目标进度。数字本身没有意义,和目标并排时,才回答得了“走得好不好”这个问题。
出现这样就成功了
每周一早晨,用一屏仪表盘 3 分钟读完上一周的例行,就此形成。和营销课程学的周回顾合起来,看、判断、调整这套经营的基本循环,就完成了。
带来新客户的成本,远大于守住老客户的成本。所以扩张期真正的成绩单不是新注册,而是留存,也就是回来的比率。往漏水的桶里倒水的事业,和往能蓄水的桶里倒的事业,差别就在这里。
回来的理由可以设计。做出越用越攒的东西(记录、历史、等级),离开就变得可惜;做出定期的欢喜(周报、新内容),就有了再来的日子。和 VibeCampus 的打卡奖励制造每天来的理由同一个原理,把它搬成适合你服务的样子。
离开的客户是最好的老师。向退订或不再来的客户礼貌地只问一个理由。十个里九个不会回答,但回答的那一个,会告诉你下个季度最该修的事。
第一个产品站稳后,新想法就开始发痒。第二个产品什么时候合适?信号两个:第一个产品几乎离开你的手、在系统上转;以及第二个产品和第一个产品的客户或资产相连。普拉提预约服务稳定了的话,给同一批客户的课前预习内容,比陌生市场的新品有利得多。
相连为什么重要?因为第二个产品最大的资产,是第一个产品造出的信任和客户名单。相连的产品带着第一批 100 位客户开局,不相干的产品要从学校的最初,也就是想法验证,重新开始。
注意
第一个产品摇晃时,别往第二个逃。新产品的心动,永远比旧产品的问题看着甜,但堵不住第一只桶的洞的人,第二只桶也会漏。扩张,是在成功之上做的。
一人公司最致命的故障不是服务器宕机,而是创业者宕机。你就是公司,你停了,一切都停。所以休息不是懒惰,是风险管理。这也要靠系统,不靠意志。
三条规则就能开始。第一,定下结束时间。工作和生活没有边界是一人事业最大的陷阱,需要晚间以后关通知这样的物理边界。第二,每周留一天不看事业。第三,把能量下坠的信号(睡眠、烦躁、拖延)提前写下,信号一来就按规则缩减日程。
可能会内疚:“我休息的时候,竞争者在跑。”但这所学校教的自动化和循环,正是为这种时候准备的。系统转着的时候,创业者可以恢复。跑得久的人,最终跑得远。
小贴士
把休息日像会议一样先写进日历。不是有空才休,而是先确保休息时间、用剩下的时间工作。只是换个顺序,续航就不一样。
现在画一年后吧。不是模糊的梦,而是用结构画。一人公司的营收终究是一道简单的乘法:客户数,乘以每客户付费额,乘以留存时长。把这三个变量写在纸上,把现在的数字和一年后想要的数字并排放。两者的间隔,就是你一年的活儿。
这张想象图的力量,在于让你看见增长的杠杆:增客户的路(营销和循环),提付费额的路(价格和更高档位),延留存的路(留存设计)。三条路里,现在我的事业最没开发的是哪条,看见了,下个季度使劲的地方就定了。
注意
想象图是指南针,不是承诺。尤其别拿别人成功案例里的数字当自己计划的依据。别人的营收出自别人的市场和别人的时间。只有从我过去三个月的真实数字出发的想象图,才有用。
最能贯穿一人创业学校全程的顺序是哪一个?
学校的最后一次实战。把这门课程的前半和后半,一次装进手里。
都做完后,展开下面比一比。
任务
写下过去一周的 5 项重复业务,选出频率乘以时间最大的一项,向工作室请求一个替它干活的装置。接着给今年剩下的每个季度各写一行目标,做出年度路线图草案。
自动化对象的第一名,大多是客户咨询回复或确认通知这类每天重复的沟通业务。向工作室请求了“常见问题说明页”或“预约完成自动通知文案”的话,就是准确的选择。路线图草案,每季度一个目标就够。比如下季度自动化 3 件,再下季度上线订阅商品,再下一个改进留存。要是贪心地每季度写了三个目标,请减到一个。路线图不是全做的计划,而是把一件做确实的计划。
把实战里做的草案,打磨成真正的路线图。形式简单:每季度一个核心目标,一个衡量它的数字,以及那个季度不做的一件事。“不做的事”尤其重要。一人公司的资源只有时间一样,路线图的一半应该是拒绝的清单。
路线图不刻在石头上,用铅笔写。每个季度结束时,看着仪表盘的数字调整下个季度。没按计划走也不必自责,计划的目的不是命中,而是保持方向。方向守住了,速度每个季度不一样也没关系。
出现这样就成功了
一张四行的一年地图完成了。每当新机会或请求到来,就对照这张地图。“是好机会,但不是本季度的目标”,能说出这句话,才是路线图给你的真正力量。
到这里了。验证想法,做出 MVP,穿上品牌,上线,用众筹卖,组起团队,让人知道,最后设计一门靠系统运转的事业。一人创业学校的全过程,你都走完了。真心祝贺。
结业不是终点,是起跑线。现在你需要的不是新课,而是重复。制作、拿出去、学习、养大,这个循环,请在你的事业里转上无数圈。工作室、众筹市场和社区一直都在原地,卡住了随时回来再翻一翻。等着你的第一门事业来到世上的那天。
