남는 돈 계산하기(마진)

쉽게 말하면

그래서 장사가 되는지 안 되는지는 얼마 팔았나로는 알 수 없어요. 한 개 팔 때 봉투에 얼마가 남나를 알아야 알 수 있어요. 이 숫자가 마이너스면, 많이 팔릴수록 통장이 빨리 말라요.

만 원이 새는 자리들

온라인으로 팔면 눈에 안 보이는 비용이 유독 많아요. 오프라인 가게는 손님이 물건을 들고 나가지만, 온라인은 포장하고 보내고 결제를 받아 주는 값이 건마다 따라붙어요. 어디서 새는지 목록으로 한 번 펼쳐 두면, 다음 달부터는 자동으로 계산에 들어와요.

마진은 한 개가 아니라 세 겹이에요

"마진 얼마 남아요?"라는 한 마디에 서로 다른 세 숫자가 섞여 있어요. 세 겹을 따로 세면, 문제가 물건값에 있는지 배송에 있는지 월세에 있는지가 바로 갈려요.

1. 1첫 겹, 물건 마진. 판매가에서 물건값만 뺀 것이에요. 무엇을 얼마에 사 와서 얼마에 파는지, 매입 협상이 잘됐는지를 보는 숫자예요.
2. 2둘째 겹, 한 개 마진. 한 개를 팔 때마다 같이 나가는 돈을 전부 뺀 것이에요. 포장재, 배송비, 결제 수수료, 광고비까지요. 가격을 정하고 할인을 결정할 때 봐야 하는 숫자가 이거예요.
3. 3셋째 겹, 한 달 마진. 한 개 마진을 한 달 판매량만큼 모은 뒤, 월세와 구독료 같은 고정비를 뺀 것이에요. 이게 플러스가 되는 순간부터 장사가 나를 먹여 살려요.

아래는 잡화 한 개를 예시로 세 겹을 계산해 본 것이에요. 숫자는 계산 연습용 예시예요. 수수료율은 계약마다, 택배비는 물건 크기마다 다르니 사장님 숫자로 갈아 넣어 보세요.

마지막 줄이 이 문서를 쓴 이유예요. 한 개마다 1,400원이 남는데 한 달은 적자예요. 물건 마진만 보면 60퍼센트짜리 알짜 상품처럼 보이지만, 봉투를 끝까지 들고 가면 월 200개로는 고정비를 못 넘어요. 이럴 때 답은 셋 중 하나예요. 판매량을 올리거나, 한 개 마진을 올리거나, 고정비를 줄이는 거예요.

내 숫자로 세어 보는 순서

1. 1대표 상품 하나만 골라요. 전 품목을 한 번에 하려면 시작을 못 해요. 가장 많이 팔리는 하나로 연습해요.
2. 2한 개를 팔 때 나가는 돈을 종이에 다 적어요. 이때 "이건 원래 있던 거니까" 하고 빼지 말아요. 포장재도, 무료배송도 다 돈이에요.
3. 3최근 한 달 광고 지출을 판매 개수로 나눠요. 광고를 안 한다면 0이고, 한다면 이 숫자가 마진을 가장 크게 흔들어요.
4. 4환불률을 반영해요. 스무 개 중 한 개가 돌아왔다면 그 한 개의 손실을 스무 개가 나눠 지는 거예요.
5. 5고정비를 판매 개수로 나눠 개당 부담을 구해요. 월세, 구독료, 통신비를 다 넣어요. 여기까지 하면 셋째 겹이 나와요.
6. 6월말마다 같은 표에 숫자만 갈아 넣어요. 두 달치가 쌓이면 어느 항목이 슬금슬금 커지는지 눈에 보여요.

사장님이 실제로 겪는 장면

마진이 안 남을 때 손대는 순서

마진이 안 남으면 대부분 값을 올릴 생각부터 해요. 그런데 값 올리기는 손님이 바로 알아채는 수단이라 가장 위험해요. 손님이 덜 아파하는 순서로 손대면 같은 결과를 더 안전하게 얻을 수 있어요.

1. 1새는 항목부터 막아요. 안 쓰는 도구 구독, 과한 포장, 효과 없는 광고. 여기서 나오는 돈이 제일 아프지 않아요.
2. 2배송 조건을 다시 짜요. 무료배송 기준 금액을 두거나, 두 개 이상 살 때만 무료로 하는 식이에요. 배송비는 마진을 가장 크게 먹는 항목이에요.
3. 3묶음과 추가 상품을 붙여요. 한 사람이 한 번에 두 개를 사면 배송비와 포장 수고는 거의 그대로예요. 개당 마진이 확 올라가요.
4. 4매입을 다시 협상해요. 물량이 쌓인 뒤에는 조건이 달라져요. 지난 석 달 판매 기록이 협상 카드예요.
5. 5그다음에 값을 올려요. 올릴 때는 무엇이 좋아졌는지를 같이 알려요. 값을 정하는 원리는 가격 정하기에 있어요.
6. 6끝까지 안 남으면 그 상품을 접어요. 팔 때마다 손해인 상품을 붙잡고 있으면, 잘 팔리는 상품이 번 돈을 그 상품이 다 먹어요.

마진과 통장 잔액은 또 다른 얘기라는 것도 기억해 두세요. 마진이 남아도 결제 대금이 며칠 뒤에 들어오면 그 사이 통장은 빌 수 있어요. 그 시차는 정산과 입금에서 다뤄요.

자주 묻는 것

Q. 내 인건비도 비용에 넣어야 하나요?

넣어 보는 게 좋아요. 사장님이 직접 포장하고 발송하는 시간도 남이 하면 돈이 드는 일이거든요. 내 시간값을 0으로 놓으면 "남는다"는 결론이 너무 쉽게 나와요. 다만 장부에 비용으로 어떻게 처리하는지는 사업 형태에 따라 달라서, 신고에 쓰는 숫자는 세무 대리인과 정하세요.

Q. 부가세는 마진에 포함해서 보나요, 빼고 보나요?

보통 마진은 부가세를 뺀 금액끼리 비교해요. 손님이 낸 값 안의 부가세 몫은 맡아둔 돈이니까요. 매입할 때 낸 부가세를 어떻게 다루는지는 과세 유형에 따라 달라서, 내 경우엔 어떤지 홈택스 안내를 확인하고 판단은 세무사와 하세요.

Q. 쿠폰 할인은 어디에 적어요?

판매가를 깎는 쪽으로 적는 게 실제와 가까워요. 만 원짜리를 2,000원 쿠폰으로 팔면 그 건의 판매가는 8,000원이에요. 쿠폰을 광고비 칸에 몰아 두면 개당 마진이 실제보다 좋아 보여요. 조건 짜는 법은 할인과 쿠폰에 있어요.

Q. 물건이 아니라 서비스를 팔면 원가가 없는 거죠?

원가가 없는 게 아니라 모양이 달라요. 들인 시간, 쓰는 도구 구독료, 외부에 맡긴 작업비, 손님 응대 시간이 원가예요. 서비스는 재고가 없어서 마진이 커 보이지만, 시간을 원가로 넣으면 그림이 완전히 달라져요.

Q. 결제 수수료를 정확히 모르는데 어떻게 계산해요?

지난달 정산 내역서에서 차감된 수수료 합계를 결제 건수로 나눠 보세요. 요율을 몰라도 개당 실제 부담이 나와요. 요율 자체는 계약서에 적혀 있고, 구조는 카드 수수료에서 볼 수 있어요.

Q. 비용 영수증을 못 챙기면 어떻게 되나요?

실제로 쓴 돈이라도 증빙이 없으면 가게 비용으로 인정받기 어려워요. 그러면 장부상 이익이 실제보다 커 보이고 그만큼 부담이 늘어요. 무엇을 모아 둬야 하는지는 영수증과 증빙에 정리돼 있어요.

Q. 마진율이 몇 퍼센트면 괜찮은 건가요?

업종마다 너무 달라서 하나의 정답은 없어요. 대신 내 기준은 만들 수 있어요. 한 달 고정비를 개당 마진으로 나눠 보세요. 그게 손해를 면하는 최소 판매량이에요. 그 숫자가 현실적으로 팔 수 있는 양인지가 진짜 판단 기준이에요.