건당 수익성

한 건에서 남는 돈보다 손님 데려오는 비용이 크면 팔수록 손해예요. 매출이 늘어도 통장이 마르는 상태가 여기서 나와요.

쉽게 말하면

전단지를 10만 원어치 돌렸더니 손님 열 분이 오셨어요. 한 분당 1만 원을 써서 모셔 온 것이에요. 그런데 그분들이 사 가신 상품에서 남는 돈이 한 건에 4천 원이면, 열 건을 팔고도 6만 원이 비어요. 가게 안에서는 하루 종일 계산대가 울렸는데 통장은 줄어 있어요. 건당 수익성은 이 두 숫자를 나란히 놓고 보는 일이에요.

정의는 한 줄이에요. 한 건에서 남는 돈 빼기 그 한 건을 데려오는 데 든 돈. 이 값이 플러스면 팔수록 돈이 쌓이고, 마이너스면 팔수록 돈이 줄어요.

무서운 점은 마이너스일 때도 겉모습은 성공처럼 보인다는 거예요. 주문 수가 늘고, 매출 그래프가 오르고, 바빠져요. 줄어드는 건 통장 잔액 하나뿐이라 늦게 눈에 띄어요.

매출로 보는 눈

이번 달 매출 600만 원 · 지난달보다 200만 원 늘었어요 · 광고를 늘렸더니 주문도 늘었어요 · 잘되고 있다고 판단

숫자는 전부 사실이에요. 다만 늘어난 200만 원을 만들기 위해 광고비가 얼마 나갔는지가 이 화면에 없어요.

한 건으로 보는 눈

주문 한 건 기준 · 남는 돈 1만 원 · 손님 한 분 모셔 오는 값 1만 2천 원 · 한 건마다 2천 원씩 손해

같은 달을 한 건 단위로 다시 나눈 것뿐이에요. 여기서는 주문이 늘수록 손해가 커진다는 게 첫 줄에서 보여요.

한 건에서 남는 돈을 세는 법

먼저 왼쪽 숫자부터예요. 마진율까지 세어 보셨다면 절반은 끝났어요. 여기서 더 빼야 하는 건 판매 순간에 딸려 나가는 돈들이에요. 많이 빠뜨리는 칸을 표로 모았어요.

빼야 하는 칸	무엇이 들어가나	빠뜨렸을 때 생기는 일
물건값	재료비나 매입가처럼 원가에 해당하는 돈이에요	여기만 빼고 계산하면 남는 돈이 실제보다 크게 보여요
결제 수수료	카드나 간편결제로 받을 때 떼이는 몫이에요	건당 금액이 작을수록 비중이 커요. 5천 원짜리에서는 무시 못 해요
판매 채널 몫	오픈마켓이나 플랫폼에 입점했다면 판매 채널 수수료예요	내 사이트 계산으로 채널 판매를 판단하게 돼요. 둘은 다른 사업이에요
포장과 배송	박스, 완충재, 택배비, 무료배송이면 내가 낸 몫까지요	무료배송을 서비스로 여기다가 남는 돈이 통째로 사라져요
취소와 환불 몫	열 건 중 한 건이 취소되면 그 손실을 아홉 건이 나눠 져요	왕복 배송비까지 겹치면 한 건 취소가 두 건 이익을 지워요
결제 대행에서 나중에 빠지는 것	정산 때 차감되는 항목들이에요	입금액을 매출로 착각하면 이 칸을 영영 못 봐요

부가세는 내 돈이 아니에요

받은 금액 안에 세금 몫이 섞여 있으면 그건 잠시 맡아 둔 돈이에요. 남는 돈을 셀 때 이걸 빼지 않으면 매달 남는 것처럼 보이다가 신고하는 달에 한꺼번에 무너져요. 내 업종이 어디에 해당하는지는 세금 기초에서 확인하세요.

손님 한 분 모셔 오는 값 세기

오른쪽 숫자예요. 어렵게 들리지만 나눗셈 한 번이에요. 다섯 걸음이면 오늘 셀 수 있어요.

1기간을 하나 정해요. 지난달 한 달이면 충분해요. 짧으면 우연이 섞이고 길면 지금 상태를 못 봐요.
2그 기간에 손님 모으려고 쓴 돈을 전부 더해요. 광고비뿐 아니라 체험단 상품값, 쿠폰으로 깎아 준 금액, 홍보 대행비까지 넣어요.
3그 기간에 처음 온 손님 수를 세요. 재주문한 분은 빼요. 이 계산에서 세는 건 새로 생긴 분이에요.
4나눠요. 쓴 돈을 새 손님 수로 나눈 값이 한 분을 모셔 오는 데 든 값이에요.
5광고 없이 온 분은 따로 적어 둬요. 검색이나 소개로 오신 분은 이 나눗셈을 좋게 만들어요. 어느 쪽이 몇 명인지는 자연 유입과 광고 유입에서 갈라 봐요.

세 번째 걸음이 가장 자주 틀려요. 전체 주문 수로 나누면 값이 실제보다 훨씬 싸게 나와요. 이미 단골이신 분의 주문까지 광고가 데려온 것으로 세는 셈이라서요.

확인해 보세요

지난달 광고비 60만 원을 썼고 주문은 100건이 들어왔어요. 그중 새 손님 주문은 40건, 나머지 60건은 단골 재주문이에요. 손님 한 분을 모셔 오는 데 든 값은?

적자인데 왜 몰랐을까

이 뺄셈이 마이너스인 가게는 대부분 그 사실을 몇 달 뒤에 알아요. 착각이 생기는 자리가 정해져 있어서, 그 자리를 미리 알아 두면 됩니다.

이렇게 보여요	실제로 벌어지는 일	언제 드러나나
주문이 늘어서 바빠요	한 건이 마이너스면 바쁠수록 빠져나가요. 늘어난 건 일이지 돈이 아니에요	재고를 다시 채우려는 달에요
광고를 켜면 매출이 올라요	매출은 올라요. 그 매출을 사 온 값이 매출보다 클 뿐이에요	광고를 끄고 나서요. 매출이 같이 사라져요
통장에 돈이 있어요	정산은 늦게 들어오고 지출은 먼저 나가요. 시차가 흑자처럼 보여요	정산 주기가 한 바퀴 도는 달에요
월말 정산이 플러스예요	재고를 사 둔 돈이 아직 비용으로 안 잡혀 있을 수 있어요	안 팔린 재고가 쌓였을 때요
손해지만 규모가 커지면 나아진대요	물건값은 많이 사면 싸질 수 있어요. 손님 모셔 오는 값은 대개 반대로 비싸져요	쉬운 손님을 다 만나고 난 다음 달부터요

장면 1 · 광고 대행사가 성과를 보고하며 말했다

“이번 달 [[roas|광고 수익률]]이 400퍼센트 나왔습니다. 아주 좋은 수치예요.”

광고 수익률은 광고비 대비 매출이에요. 남는 돈이 아니에요. 매출의 20퍼센트가 남는 구조라면 400퍼센트는 겨우 본전 언저리예요. 그 자리에서 되물을 한마디는 이거예요. "그 매출에서 제 손에 남는 비율로 다시 계산하면 몇 퍼센트인가요." 이 질문 하나가 광고를 더 태울지 멈출지를 정해요.

첫 손님은 비싸도 괜찮은 때가 있어요

일부러 마이너스로 시작하는 경우도 있어요. 다시 오실 분이라는 근거가 있을 때예요. 한 번 사고 마는 상품인데 첫 건이 마이너스면 그건 전략이 아니라 그냥 손해예요. 기준은 하나예요. 재주문이 실제로 일어나고 있는가. 짐작이 아니라 지난달 숫자로 봐요.

마이너스일 때 손댈 다섯 곳

고칠 수 있는 자리는 다섯 군데뿐이에요. 그래서 오히려 다루기 쉬워요. 왼쪽 위부터 아래로 내려가며 하나씩 재 보세요.

손댈 곳	무엇을 하나	먼저 확인할 것
판매가를 올려요	가장 빨리 듣는 방법이에요. 10퍼센트만 올려도 남는 돈은 그보다 크게 늘어요	얼마나 팔리는지가 떨어질 수 있어요. 가격 정하기를 보고 한 상품에서만 먼저 재 봐요
한 번에 더 사게 해요	묶음이나 추가 상품으로 한 건의 금액을 키워요. 손님 모셔 오는 값은 그대로예요	평균 주문 금액이 지금 얼마인지 먼저 알아야 올랐는지 알 수 있어요
다시 오시게 해요	두 번째 주문부터는 모셔 오는 값이 거의 0이에요. 여기서 적자가 흑자로 뒤집혀요	재구매가 실제로 몇 퍼센트인지요. 0에 가까우면 이 칸은 못 써요
나가는 돈을 줄여요	포장재, 배송 조건, 결제 수단처럼 건마다 붙는 것부터 봐요	품질을 깎아 재주문이 줄면 세 번째 칸을 잃어요. 순서가 중요해요
모셔 오는 값을 낮춰요	광고 채널을 바꾸거나, 소개로 오시는 길을 만들어요	클릭당 비용이 아니라 실제로 사신 분 기준으로 다시 세요

다섯 곳을 동시에 건드리지 마세요. 한 달에 한 곳만 바꾸고 그 달의 건당 숫자를 다시 세는 편이 훨씬 빨라요. 동시에 바꾸면 나아졌을 때 무엇 때문인지 모르고, 나빠졌을 때도 모르거든요.

직접 해보기

한 건 계산기를 한 장 만들어 보세요

종이에 매달 다시 세는 건 오래 못 가요. 판매가와 원가, 수수료, 배송비, 손님 모셔 오는 값을 넣으면 한 건에 얼마가 남는지 바로 보여 주는 화면 한 장이면 충분해요. 스튜디오에 이렇게 그대로 적어 보세요. "주문 한 건의 손익을 계산하는 한 장짜리 화면을 만들어 주세요. 판매가, 원가, 결제 수수료, 배송비, 손님 한 분 모셔 오는 값을 입력하면 한 건에 남는 금액과 흑자 여부를 보여 주세요."

스튜디오에서 만들어 보기

자주 묻는 것

Q. 광고를 아예 안 해요. 그래도 이 계산이 필요한가요?: 필요해요. 광고비가 0이면 오른쪽 숫자가 작아질 뿐 계산이 사라지지는 않아요. 대신 시간이 들어가요. 소개를 부탁하고 후기를 모으는 시간도 값이에요. 다만 현금이 안 나가니 지금은 왼쪽 숫자, 즉 한 건에 남는 돈에 집중하셔도 돼요.
Q. 손익분기점과 뭐가 다른가요?: 보는 단위가 달라요. 손익분기점은 가게 전체가 한 달에 몇 개를 팔아야 본전인지를 봐요. 건당 수익성은 한 건 자체가 플러스인지를 봐요. 건당이 마이너스면 아무리 많이 팔아도 손익분기점에 영영 못 닿아요. 그래서 이쪽을 먼저 봐요.
Q. 매달 다시 세야 하나요?: 한 달에 한 번이면 충분해요. 가격을 바꾸거나, 광고를 새로 켜거나, 배송 조건을 손봤다면 그때는 그 달에 바로 다시 세요. 이 세 가지가 건당 숫자를 가장 크게 흔들어요.
Q. 구독처럼 매달 결제되는 상품은 어떻게 세나요?: 한 번의 결제가 아니라 그분이 평균 몇 달을 유지하시는지로 봐요. 3개월 유지에 매달 1만 원이 남으면 한 분에게서 3만 원이 남는 셈이에요. 유지 개월 수를 모르면 짧게 잡아서 세는 편이 안전해요.
Q. 쿠폰을 뿌린 달은 숫자가 나빠지는데 괜찮나요?: 그 달만 보면 나빠지는 게 맞아요. 쿠폰으로 오신 분이 다음 달에 제값으로 다시 사시는지를 함께 보세요. 다시 오시면 투자였고, 그 달에만 몰렸다가 사라지면 할인만큼 그냥 준 거예요.
Q. 제 계산이 맞는지 어떻게 확인하죠?: 한 달 치를 거꾸로 맞춰 보세요. 한 건에 남는다고 계산한 금액에 그 달 주문 수를 곱한 값이, 실제 통장 증감과 고정비를 감안했을 때 얼추 맞아야 해요. 크게 어긋나면 빠뜨린 칸이 있는 거예요.

더 깊이 (안 읽어도 괜찮아요)

규모가 커지면 모셔 오는 값은 대개 비싸져요 · 처음 광고를 켜면 가장 반응이 좋은 분들부터 만나요. 이미 그 상품을 찾고 있던 분들이에요. 그분들을 다 만나고 나면 그다음부터는 관심이 덜한 분들에게 보여 주게 되고, 같은 광고비로 오시는 분 수가 줄어요. 그래서 "지금은 손해지만 규모가 커지면 나아진다"는 말은 물건값에는 맞고 손님 모셔 오는 값에는 대개 반대로 맞아요. 규모를 키우기 전에 건당이 플러스인지 먼저 확인하는 이유예요.

취소율 한 자리가 건당 숫자를 통째로 바꿔요 · 열 건 중 한 건이 취소되면 아홉 건이 그 손실을 나눠 져요. 왕복 배송비와 재포장 비용이 붙으면 취소 한 건이 이익 두세 건을 지우기도 해요. 그래서 건당 수익성을 개선할 때 가격보다 먼저 볼 곳이 취소 사유일 때가 많아요. 사이즈 정보가 부족해서, 배송이 늦어서 같은 이유는 화면 문구 한 줄로 줄어들기도 해요.

무료 체험과 첫 구매 할인의 자리 · 첫 건을 일부러 마이너스로 만드는 방법이에요. 성립하려면 조건이 하나 있어요. 두 번째 주문이 실제로 일어나야 해요. 이 조건을 안 재고 할인을 계속하면, 할인 때만 오시는 분들만 남고 건당 숫자는 영영 마이너스로 굳어요. 첫 구매 할인을 켜기 전에 지난달 재주문 비율을 먼저 적어 두고, 켠 뒤에 그 숫자가 오르는지 보세요.

하나 더

한 건에 1만 원이 남고, 손님 한 분 모셔 오는 값이 1만 2천 원이에요. 재주문은 거의 없어요. 지금 가장 먼저 할 일은?

이것만 기억하세요

·한 건에 남는 돈 빼기 그 한 건을 데려온 값, 이게 플러스인지만 보면 돼요
·남는 돈을 셀 때 결제 수수료, 채널 몫, 배송비, 취소분을 꼭 같이 빼요
·손님 모셔 오는 값은 전체 주문 수가 아니라 새로 오신 분 수로 나눠요
·광고 수익률이 좋다는 말은 매출 기준이에요. 남는 돈 기준으로 다시 물어요
·마이너스인데 재주문이 없으면 광고를 늘릴 때가 아니라 멈출 때예요