광고수익률(ROAS)

광고비 1만원을 써서 매출이 얼마 나왔는지를 보는 숫자예요. 이 숫자 하나가 광고를 계속할지, 늘릴지, 끌지를 정해요. 계산은 나눗셈 한 번이면 끝나요.

쉽게 말하면

전단지를 돌린 날 저녁의 계산이에요. 아침에 1만원어치 전단지를 돌렸고, 전단지를 들고 온 손님들이 4만원어치를 사 갔어요. 쓴 돈 1만원으로 매출 4만원을 만든 거예요. 이 비율, 그러니까 "광고비 1원이 매출 몇 원을 데려왔나"가 광고수익률(ROAS)이에요. 방금 계산에서는 4배, 퍼센트로는 400%예요.

공식은 하나뿐이에요. 그 광고로 생긴 매출을 광고비로 나눠요. 광고비 10만원으로 매출 40만원이 나왔으면 40 나누기 10, ROAS는 4배(400%)예요. 어려운 건 계산이 아니라 이 숫자를 어떻게 읽느냐예요.

숫자 없이 결정

"광고 돌리니까 매출이 좀 는 것 같아" → 감으로 계속

느낌은 매출이 늘 때만 좋아요. 광고비가 그보다 더 나가고 있어도 못 알아채요.

ROAS로 결정

광고비 10만원 매출 40만원 → 4배, 본전 선과 비교

본전 선보다 위면 늘리고, 아래면 광고를 고치거나 꺼요. 결정에 근거가 생겨요.

계산은 나눗셈 하나예요

표기만 두 가지예요. 같은 값을 어떤 곳은 배수(4배)로, 어떤 곳은 퍼센트(400%)로 적어요. 뜻은 같으니 헷갈리면 배수로 바꿔 읽으면 돼요.

광고비	그 광고로 생긴 매출	ROAS	읽는 법
10만원	40만원	4배 (400%)	광고비 1원이 매출 4원을 데려왔어요
10만원	10만원	1배 (100%)	광고비만큼만 팔렸어요. 원가를 생각하면 손해예요
10만원	5만원	0.5배 (50%)	쓴 돈의 절반만 돌아왔어요. 이대로 두면 안 돼요

분자는 "그 광고로 생긴" 매출이에요

가게 전체 매출을 넣으면 안 돼요. 광고가 없어도 왔을 단골 매출까지 광고 덕으로 계산되거든요. 광고를 눌러서 들어온 손님의 매출만 세야 하고, 그걸 구분해 주는 도구가 링크 꼬리표(UTM)예요. 광고 관리 화면이 보여 주는 ROAS도 이 구분을 전제로 한 숫자예요.

바로 계산해 보세요

이번 주 광고비가 10만원이고, 광고를 타고 들어온 손님의 매출이 30만원이에요. ROAS는?

몇이 나와야 본전인가요

여기가 이 문서에서 제일 중요한 자리예요. ROAS 1배(100%)는 본전이 아니에요. 매출 10만원 안에는 원가와 수수료가 들어 있어서, 광고비만 겨우 돌아온 상태는 이미 적자예요. 본전 선은 가게마다 달라요.

1내 마진율부터 확인해요. 1만원어치 팔면 원가와 수수료를 빼고 몇 원이 남는지예요. 계산법은 남는 돈 계산하기(마진)에 있어요.
2100을 마진율로 나눠요. 이게 본전 ROAS예요. 마진율이 25%면 100 나누기 25, 본전 선은 4배(400%)예요.
3실제 ROAS와 본전 선을 비교해요. 본전 선보다 위면 광고가 돈을 벌어 주는 거고, 아래면 팔수록 손해예요.

예를 들어 마진율 25% 가게에서 ROAS가 3배(300%)면 어때 보이나요? 숫자만 보면 광고비의 세 배를 벌어 준 것 같지만, 본전 선인 4배에 못 미쳐요. 이 광고는 매출을 늘리면서 통장을 줄이고 있는 거예요.

내 가게에 적용하면

1만원어치 팔면 2,500원이 남는 가게예요(마진율 25%). 광고가 본전이 되는 ROAS는?

숫자가 좋아 보여도 터지는 사고

장면 1 · ROAS는 5배인데 통장이 비어 간다

“광고 관리 화면에는 매번 500%라고 떠요. 그런데 월말에 정산해 보면 남는 게 없어요.”

본전 선을 안 그어 놓고 숫자만 본 경우예요. 원가가 큰 상품은 마진율이 15%쯤인 경우가 많고, 그러면 본전 ROAS가 6.7배예요. 5배는 좋은 숫자처럼 보이지만 이 가게에는 적자 구간이에요. ROAS는 남의 가게와 비교하는 숫자가 아니라 내 본전 선과 비교하는 숫자예요.

장면 2 · 광고를 껐는데 매출이 안 줄었다

“ROAS가 잘 나와서 광고를 믿었는데, 한 달 꺼 봤더니 매출이 거의 그대로예요.”

광고가 어차피 살 손님에게 보이고 있었던 거예요. 가게 이름을 검색한 단골에게 뜨는 광고는 ROAS가 아주 높게 찍혀요. 그 손님은 광고가 없어도 들어왔을 텐데, 매출이 광고 덕으로 계산되니까요. 그래서 가끔 광고를 잠깐 꺼 보는 것 자체가 훌륭한 검증이에요. 자연 유입과 광고 유입을 가르는 이유가 이거예요.

ROAS가 높다고 무조건 늘리는 것도 조심해요

광고비를 두 배로 올리면 보통 ROAS는 조금 내려가요. 제일 반응 좋은 손님부터 먼저 도달하고, 예산을 늘릴수록 덜 급한 손님에게까지 보여 주게 되거든요. 그래서 늘릴 때는 한 번에 확 올리지 말고 조금 올리고 며칠 지켜보는 식으로 계단처럼 가는 게 안전해요.

자주 묻는 것

Q. ROAS는 어디서 보나요?: 광고를 집행한 플랫폼의 관리 화면에서 보여 줘요. 다만 그 숫자는 "광고를 본 뒤 산 것"까지 광고 덕으로 넉넉하게 세는 경우가 있어서, 실제보다 좋게 나오기도 해요. 그래서 광고 화면의 숫자와 함께, 내 사이트 쪽에서 링크 꼬리표(UTM)로 잡은 숫자를 같이 보는 게 좋아요.
Q. ROAS와 클릭당 비용(CPC)은 뭐가 다른가요?: 클릭당 비용(CPC)은 손님 한 명을 데려오는 값이고, ROAS는 데려온 손님들이 얼마나 사 줬는지까지 합친 결과예요. CPC가 싸도 들어온 손님이 안 사면 ROAS는 낮아요. 순서로는 CPC가 앞 단계, ROAS가 최종 성적표예요.
Q. 며칠치를 보고 판단해야 하나요?: 하루치 ROAS는 크게 출렁여요. 주말과 평일이 다르고, 우연히 큰 주문 하나가 껴도 숫자가 뛰어요. 적어도 1~2주 단위로 묶어서 보고, 광고를 끄거나 예산을 크게 바꾸는 결정은 그 단위로 하는 게 안전해요.
Q. ROAS가 본전 아래예요. 바로 꺼야 하나요?: 끄기 전에 어디가 문제인지 한 번 갈라 보세요. 클릭은 오는데 안 사면 광고가 아니라 사이트 쪽 문제일 수 있어요. 이때는 전환율과 문구를 먼저 손봐요. 클릭 자체가 비싸거나 안 오면 광고 소재와 대상을 바꿔 보고, 그래도 본전 아래면 그때 꺼요.
Q. 재구매까지 생각하면 계산이 달라지나요?: 네, 달라져요. 첫 구매만 보면 본전 아래인 광고도, 그 손님이 단골이 되어 여러 번 사 주면 남는 장사일 수 있어요. 다만 이건 재구매가 실제로 일어난다는 걸 숫자로 확인한 뒤에 쓸 수 있는 계산이에요. 처음에는 첫 구매 기준으로 보수적으로 보는 게 안전해요.

마지막 확인

마진율 50% 가게의 광고 두 개예요. A는 ROAS 3배, B는 ROAS 1.5배. 본전 선과 비교하면?

직접 해보기

본전 선부터 그어 두세요

ROAS를 읽으려면 내 마진율이 먼저 있어야 해요. 원가와 수수료를 빼고 실제로 몇 퍼센트가 남는지 계산하는 법을 옆 문서에서 5분이면 배울 수 있어요. 그 숫자로 100을 나누면 내 가게의 본전 ROAS가 나와요.

남는 돈 계산 문서 열기

이것만 기억하세요

·ROAS는 그 광고로 생긴 매출을 광고비로 나눈 숫자예요. 4배와 400%는 같은 말이에요
·1배(100%)는 본전이 아니에요. 본전 선은 100을 내 마진율로 나눈 값이에요
·분자에는 가게 전체 매출이 아니라 광고를 타고 온 매출만 넣어요
·하루치가 아니라 1~2주 단위로 보고, 예산은 계단처럼 조금씩 올려요
·본전 아래면 끄기 전에 전환율과 소재 중 어디가 문제인지 먼저 갈라 봐요